VEERKRACHTIG COMMERCIEEL LEIDERSCHAP ALS BASIS VAN DE EXPLOREME MINDSET

Wat betekent veerkracht voor de verkoper, accountmanager en commercieel leider?

 

Alleen door carrièredoelen op de lange termijn te stellen kunnen verkopers, accountmanagers en commercieel leiders excelleren. Veerkracht is dan de capaciteit om creatief om te kunnen gaan met de uitdagingen en tegenslagen die horen bij het nastreven van dergelijke doelen.

 

Met veerkracht kan een verkoper, accountmanager en commercieel leider nieuwe commerciële uitdagingen daadkrachtiger tegemoet treden. Succesvolle verkopers, accountmanagers en commercieel leiders worden battle hardened als ze stapsgewijs uitdagingen overwinnen en daardoor meer sales genereren. Dit wordt ook wel small winsgenoemd die vervolgens gevoelens van geluk en zelfverzekerdheid opwekken.

 

Wil je meer weten over hoe wij geluk interpreteren? Bekijk de video!

 

 

 

Veerkrachtige leiders bouwen aan hun eigen merk. Merken hebben een placebo-effect op klanten: concreet verkrijgt de commercieel leider de reputatie een creatieve probleemoplosser te zijn en klanten verwachten dus van de commercieel leider dat die hun problemen kan herkennen en oplossen. 

 

Veerkracht kun je echter UITSLUITEND ontwikkelen door daadwerkelijk tegenspoed of uitdagingen te ervaren, no pain no gain! Verkopers, accountmanagers en commercieel leiders moeten ondermeer omgaan met afwijzingen van klanten, ze moeten durven te acquireren of uitdagende projecten bij key accounts op te zetten.  

 

 

 

 

Veerkracht bestaat uit zowel het ombuigen van denk- en gevoelsprocessen als het maken van verbindingen in de hersenen. Daarbij geldt: use it or lose it. Succesvolle verkopers, accountmanagers en commercieel leiders zoeken daarom strategische accounts op om hun problemen op te lossen, want deze projecten zijn uitdagender en daar kunnen ze uiteindelijk meer van leren. Deze verworven expertise toepassen op andere klanten of projecten noemen we kennisbrokering. 

 

Commercieel leiderschap, carrièredoelen stellen, veerkracht ontwikkelen, kennisbrokering en een eigen merk ontwikkelen met placebo-effecten op klanten zijn dé kernbegrippen van de ExploreMe Mindset. 

 

Onder Mindset verstaan we dat we je een denkkader of frame aanreiken, gebaseerd op jarenlang wetenschappelijk onderzoek, zodat je anders kijkt naar jezelf als verkoper, accountmanager of commercieel leider en dat inspireert en motiveert je dan om specifieke commerciële vaardigheden te ontwikkelen zodat je meer omzet genereert bij je klanten en accounts. 

 

Waarom die nadruk op veerkracht?

 

In vergelijking met andere diersoorten heeft de mens, de homo sapiens, een groter brein en dit grote brein stelt hem in staat sneller te innoveren, die innovaties exact te kopiëren en vervolgens toe te passen waardoor de innovaties exponentieel toenemen. Op zakengebied uit zich dit bijvoorbeeld in het ontstaan van startups, het opzetten van ondernemingen gebaseerd op nieuwe technologieën, de groei van nieuwe zakelijke ecosystemen en de voortschrijdende internationalisering. Er ontstaat, kortom, een intensere concurrentie tussen ondernemingen.

 

Deze groeiende concurrentie creëert flinke uitdagingen voor de verkoper, accountmanager en commercieel leider. Denk aan het herhaaldelijk acquireren of bellen naar nieuwe klanten, afgewezen worden door klanten, nieuwe coalities vormen met andere marktpartijen, de klant de mogelijkheid te bieden om een interessante customer experience te ervaren, sociaal flexibel opereren binnen netwerken, kennisvernieuwing door de selectie van key accounts en daarbij ook nog jezelf verkopen binnen de eigen onderneming. Juist hierdoor haal je meer omzet!

 

Onderstaande video gaat over dit verkopen van jezelf!

 

 

 

Kennisbrokering en het HOE: het ZALVT-principe

 

Succesvolle verkopers, accountmanagers en commercieel leiders zijn door het contact met klanten en collega’s in staat om te leren en verstandig te kopiëren. Ze passen verworven kennis bij de ene klant toe bij andere klanten. Dit beschouwen we, kort samengevat, als kennisbrokering.

 

Verkopers, accountmanagers en commercieel leiders zijn kennisbrokers bij zowel hun klanten als binnen hun eigen onderneming.

 

Door aan kennisbrokering te doen ervaart de verkoper, accountmanager en commercieel professional werk-betekenis wat verschilt van werk-geluk. Betekenis vinden in het werk staat centraal in de ExploreMe Mind-set.  

 

Succesvol kennisbrokering impliceert het inzetten van de vijf fundamentele sociale vaardigheden die we samen het ZALVT-principe noemen.

 

 

 

Hieronder zijn de vijf ZALVT-vaardigheden die samen het ZALVT-pincipe vormen nogmaals uitgelegd.

 

 

Succesvolle verkopers, accountmanagers en commercieel leiders proberen altijd bij zowel klanten als collega’s in de eigen onderneming a) die vijf fundamentele ZALVT-vaardigheden te ontwikkelen en b) deze flexibel in te zetten. Men speelt dus totaalvoetbal!

 

Wat heeft totaalvoetbal met veerkracht te maken? Onderstaande videopodcast legt dit uit!

 

 

 

Deze ZALVT-vaardigheden zijn kortom de fundamentele drivers van commerciële veerkrachtontwikkeling waardoor ze bekend worden als innovatieve probleemoplossers: nogmaals het placebo-effect van de commercieel leider.

 

Juist van hieruit behalen de meer succesvolle verkoper en commercieel leiders meer omzet en sales!  

 

Fundamenteel binnen de ExploreMe Mindset is dat de ZALVT-vaardigheden aanleerbaar en trainbaar zijn en niet aangeboren. Het aanleren van deze vaardigheden gaat gepaard met het aanmaken van nieuwe verbindingen in de hersenen.

 

Niet elke commercieel leider is even veerkrachtig! 

 

Verschillende biologische en psychologische processen hebben invloed op de mate waarin de commercieel leider de ZALVT-vaardigheden ontwikkelt of flexibel inzet bij klanten en binnen de eigen onderneming. Hierbij spelen drie dimensies een rol:  

 

1) HET WAAROM

 

  • De basisbehoeften: behoefte aan macht, genegenheid en presteren

 

  • De hechtingsstijlen: angstig, veilig of vermijdend gehecht zijn

 

De basisbehoeften en hechtingsstijlen beschouwen we vooral als stabiele eigenschappen, maar ze hebben wel degelijk een effect op de veerkrachtontwikkeling van de verkoper, accountmanager en commercieel leider.

 

2) ENERGIEMANAGEMENT 

 

  • De balans managen tussen energievreters en energiebronnen.

 

  • Een teveel aan energievreters veroorzaakt burn-out en verlaagt de commerciële veerkrachtontwikkeling van de verkoper, accountmanager en commercieel leider.  

 

3) KWALITEIT VAN HET LEVEN 

 

  • Mentale en fysieke gezondheid (of gebrek daaraan) beïnvloeden de commerciële veerkrachtontwikkeling van de verkoper, accountmanager en commercieel leider.

 

Het doel van de ExploreMe Mindset is om de verkoper en commercieel leider bewust te maken van de verschillende dimensies die de commerciële veerkrachtontwikkeling van de verkoper en commercieel leider beïnvloeden. Hierdoor wordt hij geïnspireerd om een succesvolle kennisbroker te worden. Succesvolle kennisbrokers genereren meer omzet en sales.

Hogeschool Leiden
Hogeschool Rotterdam
Groeneveld Academy
Professional Capital
Izebrand Management & Coaching
Salesperience
Het sales centrum
Sales met inzicht
Fontys

ExploreMe gebruikt cookies voor het analyseren van bezoekersgedrag.