Papers by Verbeke

Papers by Verbeke

An overview of publications  …

Humans of Erasmus University Rotterdam – Willem Verbeke
Winkels werken vaker met beloningssysteem

Winkels werken vaker met beloningssysteem

Hoe groter het aantal producten dat je als medewerker verkoopt, des te meer geld je verdient. Het klinkt vrij logisch en dat is misschien dan ook wel de reden dat steeds meer winkeliers en andere werkgevers een dergelijk beloningssysteem hanteren voor hun werknemers. De beloning kan bestaan uit een hoger salaris, maar dit hoeft niet altijd het geval te zijn. Lees hier het volledige artikel  …

Citaties Verbeke

Citaties Verbeke

Bekijk hier de citaties van Verbeke  …

Verbeke spreekt over kennis brokering voor makelaars

Verbeke spreekt over kennis brokering voor makelaars

Lees hier het volledige artikel  …

Zijn je salesmensen scoringsverslaafd?

Zijn je salesmensen scoringsverslaafd?

Je hebt vast een goed team van salesmensen? Allemaal personen die recht op hun doel afgaan en niets liever willen dan scoren. Het scoringsverslaafde type is echter minder effectief dan je denkt. Er is een nieuwe wetenschappelijke discipline in opkomst die inzichten uit de neurowetenschappen toepast op sales- en marketingkennis. Onder meer met behulp van FMRI-scans is er gekeken naar wat er precies in het brein plaatsvindt van verkopers als de nadenken over klanten. Een van de opmerkelijke nieuwe inzichten is dat het beeld van wat een goede verkoper is niet helemaal meer klopt. Er wordt vaak vanuit gegaan dat een goede verkoper iemand is die heel erg scoringsgericht is en om zijn doel te bereiken vooral in staat moet zijn om zijn geweten opzij te zetten. Lees hier het volledige artikel    …

Verbeke in het nieuws over top verkopers

Verbeke in het nieuws over top verkopers

Lees hier het volledige artikel  …

Verbeke over de verleidingskunsten van verkopen

Verbeke over de verleidingskunsten van verkopen

Verkopers weten door veel onderzoek al hoe ze kopers over de streep moeten trekken, maar ze verfijnen hun verleidingskunsten tegenwoordig met behulp van modern hersenonderzoek. Willem Verbeke, hoogleraar Sales and Accountmanagement aan Erasmus School of Economics, verdiept zich in verschillende verkooptrucs en vertelt over dit onderwerp in Het Financieele Dagblad van 1 oktober 2013 Volgens Verbeke is het een goede truc om bijvoorbeeld chocolade in je winkel te leggen als je iets wilt verkopen. \'\'Als klanten chocolade eten zijn ze gevoeliger voor leuke gezichten, vooral lachende, en gaan ze meer van je kopen\'\', aldus Willem Verbeke. Lees hier het volledige artikel  …

De veerkrachtige professional - Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker

De veerkrachtige professional - Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker

De volgende beweringen hoor je vaak: ‘als je talent hebt, hoef je dat alleen maar te ontwikkelen’, ‘80% van de werknemers zit niet op de juiste plek’ en ‘er bestaat een speciaal gen voor sales of leiderschap’.   Laten we deze uitspraken eens even onder de loep nemen want ze zijn onwaar.   Uitspraak 1) Als je talent hebt hoef je dat alleen maar te ontwikkelen: Als een professional goed presteert dan komt dat omdat de professional hard heeft geoefend en gewerkt, vaak samen met collega’s en klanten. Op die manier zie je dat iemands ambitie hem/haar er toe aanzet goed samen te werken en beter te presteren. Daarbij speelt het stellen van carrièredoelen een belangrijke rol, net als het hebben van doorzettingsvermogen en het kunnen uitstellen van genot. Uitspraak 2) 80% van de werknemers zit niet op de juiste plek : Onderzoek heeft aangetoond dat de leiderschapsstijl van de manager er vaak voor zorgt dat veel werknemers niet graag op hun plek werken, maar hun werk wel heel leuk vinden en daarmee……

‘Mensen die zeggen dat het onbewuste beslist zijn een beetje gek’

‘Mensen die zeggen dat het onbewuste beslist zijn een beetje gek’

In Doeltreffend beïnvloeden beschrijven Willem Verbeke en Lamar Qayoumi een model voor beïnvloeden gebaseerd op inzichten uit gedragseconomie en socio-neurowetenschappen. ‘We zijn ontzettend gevoelig voor wat anderen denken.’ Lees hier het hele interview  …

Verbeke | ‘Uit schaamte gaan niet de beste mensen naar sales’

Verbeke | ‘Uit schaamte gaan niet de beste mensen naar sales’

Zelfinzicht is essentieel voor verkopers, schrijft u. Ja, zelfinzicht en vooral zelfregulatie zijn key. Bij onderzoeken naar kinderen blijkt dat de peuters die een beloning kunnen uitstellen, het verst komen in het leven. Tegenwoordig zijn er zo veel dingen die ons kunnen afleiden. Laatst wilde ik een zondag niets doen. Op televisie was de marathon van Rotterdam en later de wielerwedstrijd Parijs-Roubaix. Ik had een fles wijn, er stonden nootjes op tafel. Er lag een boek op me te wachten en ik wilde ook nog even naar bed. Je kunt een hele dag waarin je niks zou doen besteden aan de stimuli om je heen. Maar als je ergens goed in wilt worden moet je jezelf dat allemaal kunnen ontzeggen. De beste verkopers hebben dan ook een betere focus. Ze gaan niet zo vaak naar feestjes, beginnen om half acht en gaan dan hun klanten bellen – die dan in hun auto naar hun werk zitten. Ze hebben discipline. Ze focussen op de essentie en wat niet essentieel is om een……

 Het verkopen van kennis

Het verkopen van kennis

Volslagen bij toeval zag ik in de wachtkamer van een ziekenhuis een beduimeld exemplaar van het mij volkomen onbekende blad ACADEMY, waarin ik een artikel van Prof. Dr. Willem Verbeke aantrof.  Omdat de kop van het verhaal \"VERKOPEN VAN KENNIS\" mij interesseerde heb ik iets gedaan, wat ik nog nooit eerder had gedaan: na het controleonderzoek van het hart nog even gekeken of het blad van zomer 2005 nog tussen even oude Margriets en Libelles lag en heb het mee naar huis genomen om de inhoud van het verhaal thuis goed tot mij te laten doordringen. Lees hier het hele interview  …

‘De verkoper is de brug tussen klant en ontwikkelaar’

‘De verkoper is de brug tussen klant en ontwikkelaar’

Innoveren is belangrijk, maar verkopen is ook een kunst Bij Nederlandse innovatieve bedrijven gaat veel tijd en energie op aan productontwikkeling. Het noeste verkoopwerk laat nog wel eens op zich wachten, blijkt uit een rondgang langs de Nieuwe Kampioenen. Nederland mag dan van oudsher een natie van reizende koopmannen zijn, rondom ‘sales’ hangt toch een zweem van ‘manipuleren met gladde verkooppraatjes’. Een wat ouderwetse smet, zegt Willem Verbeke, hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Want de verkoper moet volgens hem juist iemand zijn met een \'luisterend oor en hoge sociale intelligentie\', die zich kan verplaatsen in het perspectief van de klant. ‘Je moet je verkopers gepassioneerd krijgen voor je product om de ideale klant te vinden’, zegt Verbeke. Liefst een klant die daarna ook praat over je bedrijf, bijvoorbeeld via sociale media.\' Lees hier het hele interview  …

“Merken zijn iconen waar mensen zich aan kunnen hechten” Prof. Willem Verbeke

“Merken zijn iconen waar mensen zich aan kunnen hechten” Prof. Willem Verbeke

Als je weet wat je klant drijft kan je waarde toevoegen aan zijn leven, daar is niets zweverigs aan. Lees hier het hele interview…

Sociale intelligentie bepalend voor verkoopsucces

Sociale intelligentie bepalend voor verkoopsucces

Iedereen kan leren verkopen. Het is een kwestie van ontwikkelen van je sociale intelligentie. Mensen, oftewel Homo sapiens, zijn een diersoort net als alle andere, maar wel een sociale. Ze hebben bepaalde biologische basisbehoeften en het behoren tot een of meer groepen is een van de voornaamste daarvan. Lees hier het hele interview  …

Verkoop je meer in de winkel? Dan verdien je ook meer

Verkoop je meer in de winkel? Dan verdien je ook meer

\"Extraatjes zijn een goed middel om verkopers te motiveren. Je prikkelt ze om beter te presteren. Ik zou het bedrijven zeker aanraden\", zegt Verbeke. \"Mensen denken bij een beloning direct aan geld, maar het kan ook via promotie,  een mooiere kantine of een betere werkplek.\" Lees hier het hele interview  …

Bonussen voor personeel in de retail

Bonussen voor personeel in de retail

Meer verkopen betekent meer verdienen. Steeds meer winkeliers geven hun personeel daarom een extra beloning, bovenop het loon. Deze trend komt overwaaien uit de Verenigde Staten, meldt de NOS. Er zijn nog geen cijfers over het aantal retailers die met commissies werkt. Maar zowel INretail, de vakbonden als hoogleraar Willem Verbeke van de Erasmus Universiteit bevestigen dit beeld. Lees hier het hele interview  …

Amerikaanse bedrijfsidealen kunnen leiden tot economisch wangedrag

Amerikaanse bedrijfsidealen kunnen leiden tot economisch wangedrag

Amerikaanse bedrijfsidealen kunnen leiden tot economisch wangedrag. Kijk naar Duitsland, betoogt Willem Verbeke van de Erasmus School of Economics. Dertig jaar geleden noemden Robert Hayes en William Abernathy in hun artikel Managing our way to economic decline managers van ondernemingen onverbloemd ‘pseudoprofessionals’. Die beschouwen hun ondernemingen als banken die vooral de korte termijn financiële belangen van aandeelhouders behartigen. Ze houden zich volgens Hayes en Abernathy bezig met het verzamelen van een zo breed mogelijke portfolio van ondernemingen en niet met het door ontwikkelen van hun kerncompetenties. Ze richten zich weinig op het ontwikkelen van innovaties. Lees hier het hele interview  …

Managers te weinig verstand van waar het in een bedrijf om draait

Managers te weinig verstand van waar het in een bedrijf om draait

Waarom doen onze Oosterburen het economisch zo goed? Wat maakt hun ondernemingen zo veerkrachtig? Dat vragen Willem Verbeke, hoogleraar sales- en accountmanagement (Erasmus School of Economics), en Bart Vercoutere, sales director bij Royal Haskoning (België), zich af in een artikel op EconomieOpinie.nl. Lees hier het hele interview  …

Overwin verkoopangst

Overwin verkoopangst

Iedereen die verkoopt krijgt met afwijzingen te maken, maar een deur-tot-deur verkoper ontmoet dagelijks een zee aan afwijzingen. Ik was benieuwd hoe deze deur-tot-deur verkoper hiermee omgaat? Inderdaad ontving hij de ene na de andere afwijzing, toch bleef hij positief zijn weg vervolgen.  In een uitzending van Businessclass vertelde Professor Willem Verbeke dat uit onderzoek blijkt dat mensen niet het meest bang zijn voor de dood maar het meest bang zijn om afgewezen te worden. Volgens Professor Willem Verbeke een groot verkoopprobleem in Nederland.  Lees hier het hele interview  …

Door trots gedreven: de effecten van trots op de prestaties van verkopers

Door trots gedreven: de effecten van trots op de prestaties van verkopers

In het verleden is onderzoek naar emoties, zowel in de psychologie als in de marketing, met name gericht geweest op negatieve emoties en hun negatieve gevolgen op de motivatie en prestatie van mensen.  Lees hier het hele interview  …

Hoe kun je verkopers via beloningen stimuleren om meer klantgericht te werken?

Hoe kun je verkopers via beloningen stimuleren om meer klantgericht te werken?

Als je heden ten dage de krant opent of naar de radio luistert, merk je dat één van de meest besproken onderwerpen rondom het bedrijfsleven de beloningssystemen zijn: “topmanagers verdienen omvangrijke bonussen die niet de prestaties van de onderneming reflecteren; voorts lijkt het unfair naar het personeel toe.” Mensen willen af van de bonussen en ook van de variabele beloning. Nu is dat volgens ons iets te kort door de bocht, want wat is het alternatief? Lees hier het hele interview  …

Willem Verbeke een genie op het gebied van sales

Willem Verbeke een genie op het gebied van sales

Professor Willem Verbeke is de wetenschappelijke bron waar het Instituut voor Sales Talent haar kennis uit put. Door onze intensieve samenwerking kunnen wij onze talenten opleiden  en kennis laten nemen van de laatste wetenschappelijke bevindingen. Hierdoor is het tevens mogelijk voor onze talenten om deel te nemen aan wetenschappelijke onderzoek. Tijd om eens een artikel te wijden aan Willem, wie is Willem Verbeke en waarom vinden wij hem zo interessant? Lees hier het hele interview  …

Verbeke krijgt Howard Sheth Award

Verbeke krijgt Howard Sheth Award

  Willem Verbeke, hoogleraar sales- en accountmanagement aan de economische faculteit en directeur van het Institute for Sales en Account Management (ISAM), heeft de Howard Sheth Award gewonnen. Dit is een erkenning van het invloedrijke tijdschrift The Journal of Marketing Science. Het is de eerste keer dat een Europeaan de prijs in ontvangst mocht nemen. De prijs is voor Verbeke\'s paper over een nieuwe marketingtheorie. Die bestaat uit een model om het effect te meten van marketing op het gedrag van de consument en de reactie van concurrenten, zonder ingewikkelde wiskundige berekeningen. Verbeke in Erasmus magazine: \'De klassieke marketingtheorieën gaan uit van een statische ontwikkeling; reclame verandert alleen het koopgedrag van de consument. Maar het is een veel dynamischer proces; reclame leidt ook tot gedragsverandering bij de winkelier, die meer schappen inruimt waardoor de consument meer gaat kopen, en de fabrikant daardoor meer gaat adverteren.\' Bekijk hier het volledige artikel  …

Vind een baan, kies voor sales’

Vind een baan, kies voor sales’

Vind een baan, kies voor sales’ Auteur: Prof. Willem Verbeke Het was een schrijnend artikel op NOS teletekst deze week: hoogopgeleiden verdringen steeds vaker laagopgeleiden op de minder goed verdienende arbeidsplaatsen, bijvoorbeeld door als kelner te gaan werken. Blijkbaar tekent zich daar in de markt een intense competitie af. Dezelfde week gaf ik les aan sales managers over het selecteren van verkopers en accountmanagers. Ofschoon verkopers tegenwoordig kennis brokers zijn die zowel een hoger IQ en SQ horen te hebben, is het zo dat veel ondernemingen geen verkopers kunnen vinden Bekijk hier de volledige presentatie  …

Congres VvE-managers 2019 |Ben je je ervan bewust hoe jouw klant jou ziet?

Congres VvE-managers 2019 |Ben je je ervan bewust hoe jouw klant jou ziet?

Internationale sales-autoriteit Prof. Willem Verbeke Ph.D. deelt de laatste inzichten uit de neurowetenschappen en behavioural economics op bevlogen wijze en vertaalt deze naar uw dagelijkse salespraktijk. Bekijk hier het programma  …

Verslag Congres VvE-managers 2019 | De actualiteit is uitdagender dan ooit

Verslag Congres VvE-managers 2019 | De actualiteit is uitdagender dan ooit

Van dun naar dik Prof. dr. Willem Verbeke (sales en accountmanagement aan de Erasmus Universiteit) meldde dat de markt uit evenwicht is, maar dat er tevens steeds nieuwe wetmatigheden ontstaan. “Dus hebben we mensen nodig die vertellen waar het allemaal over gaat; die van de ‘dikke’ materie ‘dunne’, begrijpelijke informatie maken”, stelde Verbeke. “Mensen leren van elkaar en kopiëren elkaar. Probeer daarom de eerste te zijn die iets van een ander kopieert, want dan ben je de ‘expert’. De beste manier om als expert te worden gezien is: werken voor bekende klanten. Laat dus bekende klanten op je website zien, en word lid van een bekende brancheorganisatie. Certificeren is ook van belang: dat onderstreept je deskundigheid. En: maak het simpel voor de klant. Bied pakketten aan die in één oogopslag duidelijk maken wat je de klant te bieden hebt. En schrijf een blog!” Tip voor beheerders: wees niet bang om ‘koud’ te bellen. Uiteindelijk leidt dat tot resultaat! - Verslag door Carola Peters VvE Belang - Lees hier het volledige……

Neurosales - de nieuwe hype

Neurosales - de nieuwe hype

Willem Verbeke (hoogleraar aan de Erasmus Universiteit Rotterdam), ontdekte met zijn onderzoeksteam verschillen op de dopaminereceptoren tussen klantgerichte en verkoopgerichte verkopers. Dit verschil zou ook kunnen verklaren waarom de ene verkoper gemakkelijker van verkoopmethode wisselt dan de andere. Verschillen tussen verkopers hebben dus een genetische basis, en wanneer je deze genetische verschillen kent, kun je verschillende verkopers ook beter aansturen en stimuleren. Lees hier het volledige artikel  …

TEDxRdam talk - Willem Verbeke

TEDxRdam talk - Willem Verbeke

Toon volledige map  …

Verbeke - Clever Magazine
Wat maakt een professional een professional

Wat maakt een professional een professional

Lees hier het volledige artikel  …

BExP-topcollege over Neuro Branding

BExP-topcollege over Neuro Branding

De (on)mogelijkheden van Neuro Branding Neuromarketing en –onderzoek zijn echter niet onomstreden. Zo menen critici dat het niet ethisch is om medische kennis en technieken in te zetten voor commerciële doeleinden en de consument willoos over te leveren aan marketeers. Sommigen geloven er helemaal niet in en spreken zelfs van kwakzalverij. Tijdens het BExP-topcollege op 12 april gaan we samen met Prof. dr. Willem Verbeke en Prof. dr. Victor Lamme uitgebreid in op de mogelijkheden en onmogelijkheden van de inzet van neurowetenschap en –onderzoek in marketing en branding. Het BExP-topcollege biedt u de laatste inzichten op het gebied van neuromarketing en –branding en stelt u in de gelegenheid om zelf een antwoord te formuleren op de vraag welke toegevoegde waarde deze nieuwe wetenschap voor uw merk of organisatie kan hebben. Kortom, een topcollege dat u als marketeer en/of merkenbouwer niet mag missen! Klik hier voor meer informatie  …

Webinar | Prof. Willem Verbeke: de wetenschap achter klantgerichtheid!

Webinar | Prof. Willem Verbeke: de wetenschap achter klantgerichtheid!

Tijdens een half uur durende webinar vertelt Prof. Willem Verbeke,  hoogleraar Sales & Account Management aan de Erasmus Universiteit, de nieuwste wetenschappelijke inzichten op het gebied van klantgerichtheid. Wat is \'Commerciële klantgerichtheid\' en op welke manier kan jij dit makkelijk toepassen binnen jouw organisatie? In deze interactieve sessie krijg je de gelegenheid om Willem Verbeke en Larissa Zielstra live vragen te stellen en geef je jouw mening over diverse stellingen!  Schrijf je hier in  …

Klantvriendelijkheid en klantgerichtheid in het corona tijdperk

Klantvriendelijkheid en klantgerichtheid in het corona tijdperk

In het Corona tijdperk hebben mensen sowieso stress en dat uit zich in het hamsteren, in het massaal naar de winkel gaan, de afstand met vakkenvullers niet respecteren of geen respect tonen voor winkelpersoneel. De druk wordt dus hoger op het personeel en dat brengt spanning met zich mee waardoor het personeel op zijn beurt onvriendelijk kan worden naar de klant toe. We zeggen hier “kan” worden. Lees hier het volledige artikel  …

Verbeke ontvangt van zijn studenten neuromarketing de meest inspirerende professor van ESE 2019.
Erasmus Collegereeks voor ondernemers
BNR Debat: The Customer Challenge

BNR Debat: The Customer Challenge

Business-innovatie staat vaak in het teken van het vernieuwen van processen en bedrijfsstructuren. Maar de klant innoveert ook en dat heeft grote gevolgen voor jouw bedrijf. Hoe speel je slim in op dat veranderende klantgedrag? In het radiodebat The Customer Challenge, onder leiding van Diana Matroos, vertellen ervaren sales-mensen hoe zij eerst hun klant centraal stelden en pas daarna hun strategie aanpasten. Beluister hier het radiodebat    …

Logistieke uitdagingen besproken tijdens ‘Management in Logistics’

Logistieke uitdagingen besproken tijdens ‘Management in Logistics’

Professor Willem Verbeke, auteur van het boek Doeltreffend beïnvloeden, leert de deelnemers hoe je door middel van wetenschappelijk bewezen technieken een succesvollere verkoper van logistieke diensten kunt worden. De uitdagingen waar de logistieke sector voor staat en bijbehorende oplossingen komen volgende week aan bod tijdens Management in Logistics in Den Bosch. Hoe sturen CEO’s hun organisatie aan? Wat zijn ontwikkelingen in de logistieke sector op het gebied van IT, Finance, Marketing en HRM? Lees hier het volledige nieuwsbericht  …

Als je door iedereen geliefd wil worden, moet je geen professor worden

Als je door iedereen geliefd wil worden, moet je geen professor worden

Bijzonder hoogleraar Sales and account management Willem Verbeke nam na 34 jaar afscheid van de Erasmus Universiteit. “Er zijn maar weinig mensen zo gedisciplineerd en constant als ik. Dat klinkt misschien arrogant, maar ik ben trots op mijn doorzettingsvermogen en gedrevenheid.” Lees hier het volledige interview  …

Studenten SPECO Sportmarketing winnen Strategic Award

Studenten SPECO Sportmarketing winnen Strategic Award

De “E” van entrepreneurship, één van de TEC for Society vaardigheden, stond dinsdag 14 januari centraal bij de vierdejaars SPECO Sportmarketing studenten Strategic Accountmanagement van Fontys Economische Hogeschool Tilburg. Op hun afsluitende ‘TECxposition’ presenteerden ze aan de hand van onderzoeksposters hun inzichten in wat belangrijk is voor de accountmanager van de toekomst.   Hiermee gaven de onderzoeksgroepen een inkijkje in hoe dit commerciële vakgebied zich ontwikkelt: de succesvolle accountmanager is een ‘up to date kennisbroker’, door ‘permanente zelfontwikkeling’, heeft een focus op strategische samenwerking (partnerships), weet de balans tussen energievreters en energiegevers te bewaken en is fit van lijf en geest. Die laatste onderwerpen waren nadrukkelijk gekozen door studenten die zich realiseren dat ‘hard werken heel belangrijk is, maar je moet je ook goed voelen’. De eerste ‘Strategic Accountmanagement Award’ ging naar de groep met een overtuigende en aantrekkelijk vormgegeven posterpresentatie over ‘burn-out’, ontstaan, taboe en voorkomen ervan in het commerciële vak. Veerkrachtige professional Juryvoorzitter prof. Willem Verbeke (emeritus hoogleraar Erasmusuniversiteit Rotterdam) reikte aan Aniek van Iwaarden, Roanne Kievit, Koen Andri……

Genetics - Epigenetics - Psychology

Genetics - Epigenetics - Psychology

Project Alpha aims at exploring the epigenetic antecedents of human behavior with the goal of unveiling a large array of locked secrets. We hope to open a new window into fascinating enigmas, like how we choose a successful mate and have a satisfying relationship, as well as the roots of personality and attachment ties; we wish to explore the markers for autism spectrum disorder (ASD), Attention Deficit Hyperactivity Disorder (ADHD), and other mental and health disorders and even to explore and find the markers for the cellular fountain of youth.   alphaprojectresearch.com  …

Vijf capaciteiten van de kennisdelende consultant

Vijf capaciteiten van de kennisdelende consultant

‘Talent bestaat niet’ was de prikkelende opening van de Ernst Hijmanslezing op 23 januari. Willem Verbeke, mede-eigenaar ExploreMe, ging tijdens de lezing dieper in op zijn onderzoek naar de veerkracht van de kennisbroker. Heb je het de Ernst Hijmanslezing van Prof. Willem Verbeke gemist? Geen zorgen in dit artikel kan je een samenvatting lezen van de lezing van Prof. Willem Verbeke.  Klik Hier voor het volledige artikel. …

Hogeschool Leiden
Hogeschool Rotterdam
Groeneveld Academy
Professional Capital
Izebrand Management & Coaching
Salesperience
Het sales centrum
Sales met inzicht
Fontys

ExploreMe gebruikt cookies voor het analyseren van bezoekersgedrag.