Van het ijsbergprincipe naar de ijsbergillusie

Men hoort het wel vaker: mensen beslissen voor 85% onbewust en voor 15% bewust. Wij hebben nooit begrepen waar deze gedachte vandaan komt. Stel je voor dat je een auto gaat kopen en je komt de autodealer binnen. Vervolgens voel je iets en koop je gelijk de auto als je iets positiefs voelt. Dit klinkt misschien als een fijne en intelligente gedachte maar het strookt geheel niet met de werkelijkheid: als mensen beslissingen nemen omtrent een auto denken ze vooral na; ze besteden immers 30.000 of 40.000 euro en dat doet men niet zomaar.

Het principe dat mensen voor 85% onbewust en 15% bewust beslissen wordt vaak samengevat in onderstaande afbeelding. Zoals het gezegde luidt: “een beeld zegt meer dan duizend woorden”.  



Waarom is deze metafoor zo aantrekkelijk? Vooral goeroes die vaak publiekelijk spreken voor ondernemingen komen door deze metafoor te gebruiken erg geleerd over. Natuurlijk zit er enige waarheid in deze metafoor: onze hersenen zijn evolutionair geprogrammeerd om snel en effectief te reageren op mogelijke gevaarlijke alsook prettige veranderingen in de sociale omgeving. Zo kunnen mensen overleven en zich uiteindelijk voortplanten. Voorbeelden hierbij zijn de menselijke neiging om te vluchten bij gevaar, om te gaan met stress door even te rusten of verliefd te worden op. Deze evolutionair geprogrammeerde mechanismen worden inderdaad automatisch geactiveerd in specifieke contexten of situaties.

Als mens zijn we echter een unieke diersoort (homo sapiens), we maken deel uit van een maatschappij, organisaties of groepen waarin we verantwoordelijkheid dragen en verantwoording moeten afleggen tegenover andere mensen. Dat doen we om te voorkomen dat een groep of organisatie te gronde gaat als mensen zich niet aan regels van de groep of organisatie houden. Zo vragen of eisen ondernemingen om productief te zijn, mee te gaan met de groep door bijvoorbeeld elkaar te steunen en daden te verrichten, bijvoorbeeld klanten te bezoeken. Om dit gedrag te stimuleren stellen ondernemingen doelen en gebruiken ze verschillende aansporingen. Zo betalen ze betere medewerkers meer en straffen ze minder goede medewerkers door hen te isoleren of hen aan te spreken op hun gedrag. 

Hoewel we het hier hebben over werk heeft het ook een evolutionaire betekenis: mensen werken om geld te verdienen voor hun familie, werken bij een bekende onderneming kan status opleveren en werken levert ook arbeidsvitaminen op want onder de mensen zijn is erg prettig. Maar de vraag is altijd: hoe kunnen mensen excelleren?

Om de vraag te beantwoorden hoe mensen excelleren in een onderneming is het belangrijk na te gaan wat iemands intellectueel en sociale kapitaal is. Beide worden ook wel ‘human capital genoemd. Onder intellectueel kapitaal verstaan we dat mensen kennis vergaren door te werken. Deze kennis bestaat uit zowel theoretische kennis, maar voornamelijk uit onbewuste kennis (tacit knowledge, oftewel kennis die je op doet door interacties). Sociaal kapitaal is de manier waarop mensen met elkaar weten om te gaan zodat men zowel kan geven als nemen. Mensen met een hoog sociaal kapitaal hebben vaak grotere netwerken binnen ondernemingen en klimmen op in de maatschappij. Dat heeft op zijn beurt als effect dat mensen hen iets gunnen.

Een belangrijke vraag is of intellectueel groeien en sociaal kapitaal vergroten bewust of onbewust gebeurt. Hier komt het ijsbergprincipe naar voor. Het komt misschien bekend voor dat bijna niemand in een organisatie verder komt door het rustig aan te doen of door het allemaal maar aan te laten waaien. In tegendeel: mensen die succesvol zijn maken voortdurend keuzes tussen afgeleid worden van de doelstellingen en een focus hebben op de doelen – en binnen ondernemingen vallen die doelen ook samen met de doelstellingen van de onderneming. Zo moeten werknemers deadlines halen, moeten ze op tijd op het werk komen, moeten ze klantgericht werken en dienen ze lange termijndoelen op te stellen en behalen.

Hoe kunnen werknemers de keuzes maken om niet afgeleid te worden? Het antwoord is dat men bewust dient te zijn van de keuzes die men maakt. Dit impliceert dat men afwegingen maakt, of dat men nadenkt wat de gevolgen kunnen zijn van het maken van verkeerde keuzes. Als we nu even teruggaan naar de eerste figuur waarin wordt gesteld dat mensen 85% van hun beslissingen onbewust maken: wij beweren dat dit onzin is en dat de ijsbergillusie dichter bij de waarheid staat. De ijsbergillusie geeft aan hoe mensen succesvol kunnen zijn.



In een volgende blog gaan we hier wat dieper op in.

ExploreMe gebruikt cookies voor het analyseren van bezoekersgedrag.