VEERKRACHT ALS BASIS VAN HET EXPLOREME-MODEL

Wat betekent veerkracht voor de commercieel professional?

Alleen door carrièredoelen op de lange termijn te stellen kunnen commercieel professionals excelleren. Veerkracht is dan de capaciteit om creatief om te kunnen gaan met de uitdagingen en tegenslagen die horen bij het nastreven van dergelijke doelen. Met veerkracht kan iemand nieuwe uitdagingen daadkrachtiger tegemoet treden. Succesvolle professionals worden battle hardened als ze stapsgewijs uitdagingen overwinnen. Dat worden ook wel small wins genoemd. Daar worden ze zelfverzekerder van en dat roept geluksgevoelens op.
 

• Veerkracht kan men dus UITSLUITEND ontwikkelen door daadwerkelijk tegenspoed of uitdagingen te ervaren, no pain no gain! Verkopers moeten bijvoorbeeld omgaan met afwijzingen van klanten, ze moeten durven te acquireren of uitdagende projecten bij key accounts opzetten.  

• Veerkracht bestaat uit zowel het ombuigen van denk- en gevoelsprocessen als het maken van verbindingen in de hersenen, daarbij geldt: use it or lose it. Succesvolle commercieel managers zoeken daarom strategische accounts op om mee samen te werken, want die zijn uitdagender en daar kunnen ze uiteindelijk meer van leren.

Carrièredoelen stellen en veerkracht ontwikkelen zijn dé kernbegrippen bij ExploreMe. 

Waarom die nadruk op veerkracht?

In vergelijking met andere diersoorten heeft de mens, de Homo sapiens, een groter brein en dit grote brein stelt hem in staat sneller te innoveren, die innovaties exact te kopiëren en die vervolgens toe te passen waardoor de innovaties exponentieel toenemen. Op zakengebied uit zich dit bijvoorbeeld in het ontstaan van startups, het opzetten van ondernemingen gebaseerd op nieuwe technologieën, de groei van zakelijke ecosystemen en de voortschrijdende internationalisering. Er ontstaat, kortom, een intensere concurrentie tussen ondernemingen. 

Deze groeiende concurrentie creëert flinke uitdagingen voor de commercieel professional. Denk aan het herhaaldelijk acquireren of bellen naar nieuwe klanten, afgewezen worden door klanten, nieuwe coalities vormen met andere marktpartijen, sociaal flexibel opereren binnen netwerken, kennisvernieuwing door de selectie van key accounts en daarbij ook nog zichzelf verkopen binnen de eigen onderneming. 

Kennisbrokering en het HOE: het ZALVT- principe

Succesvolle commercieel professionals of ondernemers zijn in staat om door het contact met klanten en collega’s te leren of verstandig te kopiëren, en die verworven kennis omtrent de markt, producten en de mensen bij de ene klant toe te passen bij andere klanten. Dit beschouwen we kort samengevat als kennis brokering. 

Commerciële professionals zijn kennisbrokers bij zowel hun klanten als binnen hun eigen onderneming. 

Succesvol kennisbrokering impliceert het inzetten van vijf fundamentele vaardigheden en samen worden die het ZALVT-principe genoemd. 

Succesvolle commercieel leiders proberen altijd bij zowel bij klanten als collega’s in de eigen onderneming a) die vijf fundamentele ZALVT-vaardigheden te ontwikkelen en b) flexibel in te zetten. Dit zijn kortom de twee drivers van veerkrachtontwikkeling.  

Fundamenteel is dat de ZALVT-vaardigheden aanleerbaar en trainbaar zijn en niet aangeboren. Het aanleren van deze vaardigheden gaat gepaard met het aanmaken van nieuwe verbindingen in de hersenen. 

Niet elke commercieel professional is even veerkrachtig!  

Verschillende biologische en psychologische processen hebben invloed op de mate waarin iemand de ZALVT-vaardigheden ontwikkelt of flexibel inzet bij klanten en binnen de eigen onderneming. Hierbij spelen drie dimensies een rol:

• Het WAAROM:
  De basisbehoeften: behoefte aan macht, genegenheid en presteren.
  De hechtingsstijl: angstig-veilig-vermijdend gehecht zijn. 
• ENERGIEMANAGEMENT
  De balans managen tussen energievreters en energiebronnen.
  Een teveel aan energievreters veroorzaakt burn-out en verlaagt de veerkracht.
• KWALITEIT VAN HET LEVEN
  Mentale en fysieke gezondheid (of gebrek daaraan) beïnvloeden de veerkracht.